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销售与应收管理-04项目调研
2015/7/6 14:39:58   点击:

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销售综述
1           销售组织机构是怎样设置的?下设分公司/办事处?下级部门的业务和财务的独立性如何?

 

2           销售职能的岗位是如何划分的?各岗位的职责是什么?

 
3           准时交货率是否有管理?是否知道影响准时交货及长交期的主要因素?

 

4           销售产品如何分类?主要分类依据是什么?

 
5           销售模式主要为何?(EX:分销/直销、批发/零售、总代理/代理)

 

6           销售部门是否独立运作? 如何管理?

 
7           销售部门和生产部门是否有结算关系? 如何管理?

 

8           销售部门是否有自己的应收款账本?如果有,是否跟财务账保持一致?若有差异,造成差异的原因是什么?   

9           销售部门重要的凭证和报表为何?

  

10       有无使用计算机进行销售管理?使用状况如何? 

基础信息
Ø  业务员管理

11       业务员或销售部门如何进行业绩考核?

 

12       业务员考核的政策或方法变化周期有多长?有无特殊情况?请分别举例

 

13       业务员考核需要的基础数据有哪些?需要怎么计算这些数据?

 

14       业务员是否有信用的管理?具体政策如何?

 
15       是否管理到每个业务员的费用、收入、毛利、发货结构、新客户发展?

 

Ø  客户管理


16       现有客户大致数量或分布状况?

 
17       客户是否分等级管理?怎样分级?在业务上是否有区别?怎样区别?

 

18       如何对进行客户分类和编码?

 

19       客户信息的收集保管方式?客户资料是否共享?客户间是否存在总分模式?

 

20       有没有对客户信用的管制?客户信用额度如何制定?如何控制?

 
21       客户是否享有不同的价格和折扣政策?如何确定?

 
22       客户是否有销售返利?如何执行?

 

23       新客户有哪些特殊管理?新客户的增加流程是怎样的?

 

Ø  价格管理


24       公司的报价系统是如何管理的?销售人员对外报价是否一致?

 

25       产品报价涉及到哪些部门?各自分工如何?请简单描述产品报价的过程?

 
26       如何制定销售的价格政策?同一货品如何根据不同等级客户、不同订单数量设定不同价格?如何对业务员进行售货价格的控制?

 

27       价格的调整周期一般为何?

 
28       企业的报价及审核流程为何?

 

业务流程
Ø  合同管理


29       企业的销售合同类型为何?合同如何保管?

 
Ø  订单管理


30       是否所有的销售业务都需要签订订单?

 

31       销售订单的操作过程和审批过程如何?

 

32       销售订单的类型有哪些?

 

33       订单在签订时,需要掌握哪些信息?有哪些控制?在审批时,有哪些控制?

 

34       每周平均跟踪处理的订单数量是多少?

 
35       如何承诺订单的交期?订单接单至出货一般周期?交期是否准时?如果不准时会是何原因?

 

36       客户是否要求按客户的生产进度或预测进行备料,然后按交货指示交货?

 
37       有无国外订单? 如何管理?

  

38       客户更改订单的频率有多大?更改订单的原因通常是什么?

 
39       自身原因推单或改单的频率有多大?原因是什么?如何处理?

 

40       是否有新品试制? 如何管理?

 

41       阐述订单合同的评审过程?

 
42       订单签订后如何传递和执行?请图示或概要描述

 
Ø  销售管理


43       有分期收款销售的业务吗?

 
44       分期收款销售的流程是怎样的?分期收款的各期是如何划分的?

 

45       确认发货的条件为何?销货的主要流程?

 
46       销货前需不需要进行检验?是自己检验还是客户检验?不合格作何处理

 
47       销售业务过程中,是否有专用的计量单位,对应财务、仓库使用的计量单位,是否存在换算率不固定的情况?请分别列出。

  

48       开制出货单或销货单时,制单人能否确定库存商品所在的仓库?如果能确定,是否有权指定销售哪一批商品?

 

49       是否有异地仓库?是否有针对异地仓库的发货计划?如果有,则发货计划如何确定?

 
50       销售部门与仓库的单据传递流程如何?

 

51       对客户逾期未提货的情况,如何处理?

 

52       有没有直接销售原材料的情况?有没有搭赠品的情况?

 
53       销售货物到达客户的反馈方式?

 
54       销售退回如何处理?退回形式?货物退回能否追踪到订单?

 
55       是否存在发货给客户,客户领用或销售后才结算的业务?

 
56       是否存在散件发货的业务(客户订单订购的是成品,发货时将零组件发给客户,到客户处安装调试)?

 
销售账款处理
57       通过哪个环节确认销售收入?(销货单、销售发票)

 

58       如果是销货单确认收入,增值税是否在确认收入时一并上缴?

 

59       是否存在销货确认的收入与开具销售发票的收入不一致?如果有这种情况,如何处理? (单到回冲、单到补差)

 

60       销售发票如何开具?

61       是否使用防伪税控系统?防伪税控系统的版本情况?与销售发货之间有什么先后关系?

 

62       销售和财务是否都统计销售欠款?口径是否一致?在途欠款是否需要统计?

 
63       预收账款是否需要开具发票?预收款的处理流程?

 
64       回款如何确认?是否核销发票?如何核销发票?

 
65       分期收款的业务模式下,如何查看账款,和客户核对?

 
66       账款催收部门?收款部门?财务收款是否要求业务认领款项?

 

67       账龄分析的区间如何设置?分析哪些项目?


68       需要管理的销售费用有哪些?这些费用的来源是什么?


69       销售费用如何分摊?如何统计?

 

70       销售费用报到财务核算的流程是怎样的? 


71       折扣(商业折扣、现金折扣)形式有哪些?怎样执行?

 

 

 

 

 

 

 





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